微三云陈明凤：六次易主的武陵酒，却被搞IT的盘活了，“短链模式”有什么妙处？

微三云陈明凤：六次易主的武陵酒，却被搞IT的盘活了，“短链模式”有什么妙处？

换了五任“主人”都没能盘活的老酒厂，Zui终却被一个酒行业的外行人给盘活了。他用的方法，深耕白酒行业的从业人员可能压根想不到，但事实证明非常有效。

一家曾在产品上战胜过茅台的老酒厂，因为跟不上时代脚步，命运多舛。

它曾在十八年的时间里，换了六任“主人”，尝试了各种办法，非但没发展起来，Zui后还深陷亏损泥潭。直到2015年，一位白酒行业的圈外人，用一种颠覆传统的模式，将它给“盘活”了。

这家老酒厂便是武陵酒业。如今的武陵酒业，虽然规模不大，但凭借着模式的优势，发展势头却很猛。而且它已经走出大本营，开始向全国进军。

它的这套模式究竟有何特殊之处？又能否应对新的挑战？

盘活老酒厂的“短链模式”，有何奥秘？

1、传统模式：传统白酒企业的商品流通往往是依赖“大商”，大商从酒厂垄断货源，然后再层层批发给销售终端。

在这种传统的模式下，商品价格层层加码，酒厂往往没什么定价权，厂家与消费者之间如同隔着一座“大山”。

2、武陵酒业的“短链模式”，则砍掉了中间的大商和各级经销商，减少了产品的流通层级，由酒厂直接面对消费终端。

在砍掉了大部分中间环节后，武陵酒的终端利润保持在20%~30%，相比之下，大部分名酒的终端利润为3%~8%。

武陵酒也能获得更多的利润。据酒业家的数据，在这套模式下，终端拿走30%左右的利润，企业拿走40%左右，剩下的30%左右则被用做消费者培育。

因此，武陵酒的盈利能力也提高了不少。数据显示，从2018年至2022年，武陵酒的毛利率从73.93%提升至84.86%。

“盟主”、“担当联盟”和“普通成员”

为了方便管理以及激发终端客户的积极性，将终端客户分成了“盟主”、“担当联盟”和“普通成员”三个类别，该公司会从合作终端中选取20%成立担当联盟（由盟主和成员构成）。

如果普通终端客户想进入担当联盟，首先销售额要达到要求，上酱、中酱、武陵王三个系列的产品至少签约在60万；另外就是要认同武陵酒的价值观和文化。

其实，盟主本质上就是某个区域的代表，牵头负责所在区域的日常会议、活动，联盟成员就是某个区域的核心终端，而非担当联盟终端就是普通的代理商。

武陵酒4条业务线

4条业务线(客户直营、客户代理商、终端直达，电商自营)，强化了所投入资源的有效供给，并让企业理念、推广政策、产品信息等更准确和及时的触达消费者。

在拓展客户方面，武陵升级了“新经销”和“友享荟”两个新模式

“新经销”。在核心终端店中发掘价值观趋同、模式认同、产品认同的合作伙伴，将其升级为经商业伙伴，从原来的团购业务延伸到终端分销业务上，让“新经销”伙伴的生意从百万级别进入到千万级别

“友享荟”。对具有人脉资源的行业外伙伴 (多是武陵忠实的粉丝) 进行赋能，将用户教育、系统运营、组织体系做成细致的销售方案包给予合作伙伴该模式推出不到一年，2021年第 1家“友享荟”的销量已经达到 3000 万的规模，成效显著。

短链模式优点

1. 对于终端的掌控强，方便价格管控、业绩考核等管理工作的进行

2. 渠道层级少，有助于降低渠道成本，提高毛利率，增加终端推力

3. 销售人员职责更集中，有助于提高工作效率

4. 虽然直接对接终端，但也在终点中加设消费者培育功能的售卖方式，在消费者培育方面效果更直接

5. 销售人员更贴近市场，对于消费者偏好变动反应更快

6. 基地市场十分稳固，发展稳健

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